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談客戶也要做“三講”教育
作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]
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原來上MBA課時，營銷管理老師講什么是成功銷售時，說成功銷售就是明白客戶需要什么，然后我們提供給客戶他們想要的東西，達(dá)成交易即算成功銷售。
結(jié)合這么多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)那只是一個理想狀態(tài)，很難實(shí)現(xiàn)。
我理解的現(xiàn)實(shí)環(huán)節(jié)應(yīng)該是：
一、明白客戶需要什么？
二、清楚的知道我們有什么？
三、怎么把我們有的產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合起來，以求達(dá)成交易。
因?yàn)樾枨蟮亩鄻有院彤a(chǎn)品的單一性導(dǎo)致產(chǎn)品和需求間總是有差異的，我們有的產(chǎn)品并非都是客戶最想要的，我們所擁有的產(chǎn)品往往只能滿足客戶的部分需求特征。
做銷售管理時候我就一直在摸索總結(jié)如何做到第三點(diǎn)，現(xiàn)在總結(jié)了一些方法，這些方法我也是屢試不爽，才敢拿出來跟大家分享，希望對大家能有所幫助。
首先跟客戶談事，特別是跟客戶公司高層談事，千萬不要出現(xiàn)一些低級甚至弱智問題（比如對客戶公司、所在行業(yè)一點(diǎn)都不了解，人家說東你點(diǎn)頭，人家說西你也點(diǎn)頭，成了愚蠢的點(diǎn)頭蟲），如果那樣你就一點(diǎn)都沒有機(jī)會了，拜訪或者面談前一定要做好充分的案牘工作。雖然你到客戶展現(xiàn)的是你個人魅力，但是你的身份卻是代表著你所效力的公司，你的專業(yè)也影射著你公司的專業(yè)于實(shí)力。
每次與人面談之前，下列的工作我都是要充分準(zhǔn)備的：
一、充分的了解客戶所在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、產(chǎn)業(yè)鏈上下端的發(fā)展情況、以及該行業(yè)的消費(fèi)者消費(fèi)心理、習(xí)慣等一些相關(guān)情況；
二、該客戶在行業(yè)內(nèi)的主要競爭對手情況，比如產(chǎn)品情況、市場策略情況、戰(zhàn)略動向情況等；
三、客戶公司的歷史以及發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品優(yōu)劣勢、市場策略及消費(fèi)者反響等。
因?yàn)橐粋�公司高層最關(guān)心就是這三方面的問題，也就是我們拜訪客戶必須做的“三講”教育：
一講、客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展情況；
二講、客戶公司行業(yè)內(nèi)競爭對手的發(fā)展情況及動向；
三講、客戶公司內(nèi)部的存在問題、發(fā)展之路及未來規(guī)劃；
如果你把這三個問題能說的好了，那你就成功了多一半，看問題的高度加上專業(yè)的深度就是項(xiàng)目成功的保證。
所謂工欲善其事，必先利其器，做好了以上幾方面工作，會讓你受益匪淺。如果你拜訪的是個中層以上領(lǐng)導(dǎo)，他會非常的欣賞你對這個行業(yè)的了解，對你的解決方案和提供的產(chǎn)品也會很有興趣和信心，因?yàn)槟忝靼姿枰裁�，很懂這個行業(yè)；如果是個普通員工，那他會認(rèn)為你是個地道的業(yè)內(nèi)人士，因?yàn)槟銓@個產(chǎn)業(yè)鏈比他更熟悉，對你的信任和信心也就自然提升了。
其次，通過你的研究，你可以幫助客戶研究發(fā)現(xiàn)問題，并提出解決問題的方法。而做好了“三講”教育，既展示了你對客戶的了解深度，也確保了你解決問題的針對性。
成功銷售的關(guān)鍵點(diǎn)出來了：在提出解決問題方案的時候，一定要和自己能提供的產(chǎn)品有相關(guān)性，或者說的比較直白點(diǎn)就是解決方案中一定要往你所能提供的產(chǎn)品方面靠，如果你靠的比較好，還能比較好的解決客戶公司現(xiàn)實(shí)存在的問題，達(dá)成交易的幾率基本上就是90%以上，當(dāng)然一些其他輔助手段要并行實(shí)施會更有效果。
這只是個思路，具體實(shí)施過程需要不斷摸索和實(shí)踐，才能悟出其中奧妙所在。
舉個例子，之前我簽定微軟MSN的一個項(xiàng)目，拜訪之前，我搜集整理了很多資料，了解了中國即時通訊市場的詳細(xì)狀況（這個項(xiàng)目主要是即時通訊、電子郵件、搜索引擎三個方面，這里只舉例子說即時通訊）、用戶基數(shù)、消費(fèi)心理、市場空間等；了解了QQ，網(wǎng)易泡泡，新浪UC，263ET等所有競爭對手的市場大概分額，投資力度，優(yōu)劣勢、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場策略等；了解到MSN關(guān)心的是什么，想要做什么？我們能提供什么。
然后讓我們的團(tuán)隊(duì)用精美的PPT結(jié)合搜集整理來資料做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，在拜訪客戶時根據(jù)這個PPT作了關(guān)于整個行業(yè)、競爭對手及MSN的情況系統(tǒng)介紹分析，跟客戶溝通完后客戶感覺我們很專業(yè)，很清楚他們需要什么，對于后來我們的簽單增加了很重要的砝碼。
作者介紹： 孔琳育 德信創(chuàng)美科技（北京）有限公司總經(jīng)理，北京郵電大學(xué)MBA 曾先后任職于中國電信、中國聯(lián)通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創(chuàng)辦北京德美咨詢，09年股權(quán)出售給國內(nèi)某知名投資機(jī)構(gòu)。同年年底獨(dú)資成立德信創(chuàng)美科技(北京)有限公司，擔(dān)任公司總經(jīng)理。 知名電信及IT時事分析人，資深行業(yè)專家。常年從事于品牌研究，先后為中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國內(nèi)外多家知名公司做市場營銷策劃、品牌規(guī)劃。長期致力于品牌策略、營銷傳播、市場研究等領(lǐng)域的實(shí)踐與創(chuàng)新。 聯(lián)系方式：010-82124476 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/